Vijf Tips voor de Duitse markt

Duitsland is de belangrijkste handelspartner voor Nederland, en niet alleen vanwege de geografische nabijheid. Vorig jaar brak de Nederlandse export naar het buurland opnieuw een record met 119,5 miljard euro (plus 15%). Succes in Duitsland is echter geen vanzelfsprekendheid. Waar moeten Nederlandse bedrijven op letten als ze de grens oversteken? Waar laten ze potentieel liggen? Günter Gülker, hoofd van de Duits-Nederlandse Handelskamer, deelt vijf insights.

Tip 1: Een groot land - met veel regionale verschillen

In gesprekken met Nederlandse ondernemers merken we dat veel bedrijven zich wel degelijk bewust zijn van de grootte van Duitsland, namelijk de 83 miljoen inwoners (bijna vijf keer zo veel als Nederland), en de oppervlakte van ongeveer 357.000 km² (negen keer zo groot als Nederland). Velen zijn zich echter niet bewust van de regionale verschillen wanneer ze hun activiteiten in Duitsland starten. De twaalf Nederlandse provincies zijn niet te vergelijken met de zestien deelstaten in Duitsland. Dit komt omdat de Duitse deelstaten veel meer politiek gewicht hebben: er zijn zestien deelstaatregeringen, die allemaal hun eigen ministerie van onder andere economie, sociale zaken, justitie en onderwijs hebben en hun eigen wetten kunnen aannemen.

Daarnaast moet je rekening houden met de demografie die per deelstaat verschilt. Zo is de bevolking in Oost-Duitsland ouder dan het nationale gemiddelde en de koopkracht in de nieuwe deelstaten (voormalig DDR) is lager dan in de oude deelstaten (voormalig BRD). Daarnaast worden er in het hele land dialecten gesproken, waarvan sommige aanzienlijk van elkaar verschillen. De regionale diversiteit is veel groter dan in Nederland.

Voor veel Nederlanders is Duitsland een land - maar Duitsland is eerder een land van regio's.

Tip 2: Verwachtingsmanagement

Natuurlijk, met ongeveer 100 miljoen consumenten is de DACH-regio een aantrekkelijke markt voor Nederlandse bedrijven. Om daar te beginnen met uitbreiding, lijkt een logische stap. Maar stel jezelf, voordat je investeert, altijd de vraag: waarom zou een Duitser bij jou kopen? Er zijn talloze regionaal gewortelde, traditionele bedrijven in Duitsland die bovendien het kwaliteitskeurmerk "Made in Germany" belichamen. Wat is jouw toegevoegde waarde naast de Duitse alternatieven? Deze moet je heel precies kunnen presenteren - dan kun je het buurland overtuigen.

Tip 3: Engels? Liever Duits!

De geschiedenis van handelsnatie is vandaag de dag nog terug te zien in onder andere het uitstekende Engels van de Nederlanders. Hoewel veel Duitsers de Engelse taal goed verstaan, is mijn tip: bereid je presentatie of pitch liever voor in het Duits. Stel dat je 's ochtends als eerste je presentatie mag houden en je denkt dat je verhaal in het Engels goed is bevallen – vervolgens zijn de concurrenten uit Duitsland, Oostenrijk of Zwitserland aan de beurt. Dan scoor je toch minder punten.

Tip 4: Communicatie tussen zakenpartners

Terwijl het in Nederland gebruikelijk is om zakenpartners aan te spreken met "Du", is in Duitsland een formele aanspreekvorm standaard in zakelijke communicatie. Dit heeft te maken met de hiërarchische wens om serieus genomen en gerespecteerd te worden. En dus om een professionele basis te leggen.

Tip 5: Een andere bedrijfscultuur

Het oneens zijn met je CEO tijdens een vergadering - ondenkbaar in een gemiddeld Duitse bedrijf! De organisatiestructuur is nog steeds sterk hiërarchisch. Dit betekent ook dat de Duitse CEO verwacht zijn evenknie in het Nederlandse bedrijf te spreken tijdens onderhandelingen en zakelijke gesprekken. Het delegeren naar gespecialiseerde afdelingen, wat typisch Nederlands is, leidt er meestal toe dat de Duitse zakenpartner zich voor het hoofd gestoten en, in het ergste geval, niet serieus genomen voelt. De zakelijke relatie lijdt daaronder. Tip: Maak vóór vergaderingen duidelijk wie er aanwezig zal zijn om verwachtingen te managen.

Tekst: Janine Damm